Si una compañía quiere vender más y mejor, tendrá que detectar las necesidades de sus clientes y estudiar cómo evolucionan tanto necesidades como comportamientos del mercado muy de cerca.
Los productos y servicios que quieras vender tendrán que estar enfocados a cubrir una necesidad de un cliente, ya sea un particular o una empresa.
Muchas veces te habrás levantado por la mañana con una idea que piensas que puede cambiar el mundo, pero luego si investigas un poco habrás comprobado que ya existía o que ya se intentó y fue un fracaso.
Por esa razón es interesante que antes de lanzarte a invertir, contratar, desarrollar o fabricar tu proyecto, investigues sobre lo que ya existe para cubrir esa necesidad. Como seguramente es algo que has pensado que es una obviedad, el paso lógico que deberías dar a continuación es el de construir un prototipo y presentárselo a tu cliente objetivo. No deberías lanzarte a invertir todo tu patrimonio impulsivamente sin saber si tu idea va a tener una aceptación en el mercado que te permita generar un retorno de la inversión en un tiempo en el que puedas mantener la empresa.
Para comenzar a vender un producto o un servicio de manera porcentualmente bastante segura, antes debes de proveerte de una red de seguridad, como los trapecistas. No se te ocurriría saltar desde 20 metros de altura sin saber que, si te caes, no te vas a matar. Invertirías en una medida de seguridad como esa, ¿verdad?. Pues si quisieras montar un negocio, por ejemplo, una web para vender flores on line, antes de invertir 100.000€ en el desarrollo de diferentes aplicaciones, comprar camiones enteros de flores, un espacio para mantenerlas, tener un canal de distribución seguro, etc. Deberías montar una estructura de ventas “ficticia” con la que, a modo de tienda ya real, aunque sin haber invertido en apenas stock, solamente presentando fotografías a un grupo reducido de potenciales clientes, pudieras medir la respuesta, el tiempo operativo que necesitarías para servirles, las causas que llevaron a los clientes que no compraron a no hacerlo, cómo llegaron las flores y las complicaciones logísticas, las posibles devoluciones, y así un montón de factores.
Construyendo un prototipo o producto mínimo viable (pmv o mvp- mínimum viable product) podrás tener una primera aproximación a clientes, testar de manera A/B y conseguir un valioso feedback que te permitirá ajustar tu proyecto, desestimarlo o acelerarlo sin un gran riesgo y encontrándote sorpresas insalvables. Un MVP no es un coste, es una inversión, es un ahorro y un seguro. Es la “red” que todo emprendedor necesita para asegurarse ante un fallo que podría ser irreversible.
